Worin sind Sie Experte?

Wenn ein Patient bei Google nach "Heilpraktiker" sucht, werden ihm eine ganze Reihe Praxen in seinem Wohnort oder  der Region angezeigt. Stellen Sie sich vor, der Patient ist gerade zugezogen und hat noch keine näheren Kontakte. Woher soll er wissen, welcher Heilpraktiker "gut" ist? Meistens ist der Praxisbezeichnung nicht zu entnehmen, was das Spezialgebiet des Therapeuten ist.

Es ist merkwürdig, dass wir in anderen Bereichen viel genauer hinschauen: Wenn ich einen BMW fahre und dieser in die Werkstatt muss, buche ich keinen Werkstatt-Termin beim Skoda-Händler. Ein Patient, dessen Tumormarker für Darmkrebs erhöht sind, geht nicht zu einem Onkologen, der auf Brustkrebs spezialisiert ist. Er macht einen Termin bei einem Onkologen, der auf Darmkrebs spezialisiert ist.

• Sie haben mit Sicherheit eine Therapie in Ihrem Repertoire, die Sie ganz besonders gut beherrschen. Zu Ihnen kommen möglicherweise häufig die gleiche Art von Patienten, mit denen es auch immer reibungslos läuft. Das deutet auf ein Spezialgebiet - auf ein besonderes Faible hin.

• Haben Sie ein besonderes Anliegen? Geht es Ihnen um junge Familien, Senioren, die zu Demenz neigen,  Manager, die auf einen Burn-out zusteuern oder Sportler?

• Oder Sie verstehen sich besonders auf Pflanzenheilkunde? Sie haben gemerkt, dass vor allem Menschen 50+ zu Ihnen kommen, die bereits von Volkskrankheiten wie Diabetes, Metabolisches Syndrom etc. betroffen sind? Sie schauen Ihre Patientenakten durch und merken, dass Sie auf diesem Gebiet überaus erfolgreich sind, weil Sie zeitnah helfen können. Die Wettbewerbsanalyse hat ergeben, dass niemand in Ihrer Region diese Expertise zu haben scheint. Sie wurden auch schon von Kollegen befragt, was sie bei diesen Volkskrankheiten empfehlen. In Ihrem Ort haben Sie bereits Vorträge zum Thema gehalten und wahrgenommen, dass Betroffene von Ihnen magisch angezogen werden, weil sie offenbar Vertrauen zu Ihnen haben?

Wenn Sie über Ihre Positionierung - Ihr Spezialwissen - nachdenken, machen Sie sich genau diese Gedanken: Worin unterscheiden Sie sich von Ihren Mitbewerbern? Von den Anbietern, die in Ihrer Region genau das Gleiche anzubieten scheinen wie Sie?

Ein neuer Patient muss aufgrund Ihrer Außendarstellung im Idealfall sofort einen Unterschied in den Schwerpunktgebieten erkennen. Er sollte Sie sofort als Experte auf Ihrem Gebiet wahrnehmen können.

Kommunizieren Sie Ihren therapeutischen Schwerpunkt überall dort, wo Patienten über Sie lesen, von Ihnen hören oder sich gezielt kundig machen: Auf Ihrem Praxisschild, in Ihrem Flyer, auf Ihrer Webseite, auf Ihrer Visitenkarten, in Vortragsankündigungen, in Online Seminare oder Vorträgen, bei Verbandstreffen, in Therapeutenverzeichnissen, auf Ihren Social Media Profilen usw. Dies alles sind sogenannte Touch Points - Berührungspunkte. Sie markieren die Customer Journey - so nennen die Marketing Profis die "Reise des Kunden/Patienten" zu Ihnen. In der Regel braucht es sieben positive Touch Points, bis ein Patient wirklich in Ihrer Praxis sitzt.

Mehr zum Thema gibt es in diesem Marketing Zoom.